COMMUNICATION

PILOTAGE DE LA FORCE DE VENTE PAR LE COACHING INTERNE

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CONTEXTE

Un coaching efficace vise à maximiser le rendement de chacun dans l’entreprise. Pour un RESPONSABLE DES VENTES, mettre en pratique les compétences de coaching dans le quotidien, c’est AGIR SUR LA MOTIVATION des COMMERCIAUX.

C’est aussi guider et appuyer ses équipes dans la recherche et l’atteinte d’un rendement optimal.

OBJECTIFS

A l’issue du module, l’encadrant sera en mesure de :

- Mieux vivre son rôle de « coach » interne

- Expliquer pourquoi le besoin de donner du coaching commercial à ses équipiers est prépondérant

- Décrire comment ses collaborateurs et l’entreprise peuvent tirer profit du coaching

- Relever les comportements qui encouragent un climat propice à cette démarche de pilotage.

- Faire preuve de variété dans les techniques d’écoute et de demande de renseignement pour donner du coaching aux commerciaux de façon formelle et informelle

- Utiliser les clés pour animer une séance de coaching

PARTICIPANTS

Directeur des ventes

METHODE PEDAGOGIQUE

Apports de connaissances – classeur stagiaire – aide-mémoire personnalisé

Tests personnels (Quel coach suis-je? - Egogramme – tester la confiance en soi et l’affirmation de soi) – Débriefing personnalisé des tests (restitution écrite) et échanges

MISES EN SITUATION par des jeux de rôles issus de situations réelles vécues dans chaque phase du programme « Coacher en interne » – enregistrement – analyse et débriefing immédiats avec la formatrice

TELECHARGEMENT
Fiche pdf de la formation

CONTENU ET DEROULEMENT DE LA FORMATION

Votre attention : lors d’un premier entretien avec vous ET la personne concernée, notre formateur sera en mesure d’adapter et de personnaliser les contenus et de déterminer les priorités.

Quand, pourquoi et comment donner à un commercial terrain l’appui, l’encouragement et l’information qui feront qu’il prendra conscience de pouvoir :

  • Résoudre seul des problèmes
  • Prendre des risques conscients et mesurés
  • Prendre des décisions (autonomie et responsabilité dans le respect des règles du jeu)
  • Relever de nouveaux défis

Le rôle élargi du coaching interne
- Différencier coaching et management
- Créer un climat propice au coaching interne
- Quel coach suis-je ? (test écrit)
- Exercice : la valorisation systématique du travail
- Saisir l’occasion d’aider autrui à perfectionner ses compétences, ses connaissances et ses aptitudes
- Déterminer si le commercial est prêt à recevoir du coaching
- Questionner et donner l’information requise pour élucider une situation
- Aider la personne à trouver des pistes possibles de progrès
- Convenir d’un plan d’action
- Confirmer son appui
- Exercices : transformer les erreurs en compétences
- pratiquer des entretiens de remotivation
– exercer son autorité
- Conclusion

Durée : 14 h

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