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MARKETING/COMMERCIAL

NEGOCIER FACE A DES CLIENTS DIFICILES

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OBJECTIFS

Maîtriser les techniques de négociation

PARTICIPANTS

Commerciaux seniors, Responsables de clientèle, Chefs de ventes, Directeurs commerciaux ayant à mener des négociations à fort enjeux

METHODE PEDAGOGIQUE

Les participants travailleront sur des cas pratiques réels issus du terrain (50% du temps). Ils utiliseront des outils éprouvés sur le terrain.

DEROULEMENT DU STAGE
Les nouvelles techniques proposées sont simples. Elles ont été construites après avoir accompagné plusieurs forces de vente sur le terrain face à des acheteurs donneurs d’ordres dans l’industrie, les services et en centrales d’achat.
INTERVENANTS
Consultant en commercial
DUREE ET DATE DES SESSIONS
Durée : 14 h
Lieu : Sur espaces Cabinet SEGECO
Date : A déterminer
TARIF
Devis sur demande
TELECHARGEMENT
Fiche pdf de la formation

AMELIORER LA PERFORMANCE COMMERCIALE

  • La pression des clients et les pouvoirs des acheteurs
  • Le mode de fonctionnement des acheteurs
  • Comment s’alléger de la pression interne avant de négocier ?

I - PREPARER UNE NEGOCIATION AYANT UN ENJEU MAJEUR

  • Négocier en interne avec ses collaborateurs et avec la Direction
  • Analyser la situation actuelle
  • Définir une stratégie de négociation cohérente avec celle de l’entreprise
  • Préparer la tactique de négociation
  • Préparer et évaluer financièrement les concessions possibles
  • Négocier à 2 : répartir les rôles
  • Répéter la négociation avant le jour J

III - LES TECHNIQUES DE NEGOCIATION

  • Savoir déjouer les techniques des acheteurs
  • Les techniques de négociation « vendeurs »
  • La prise de hauteur pour agir et non réagir

IV - LE JOUR J

  • La prise de pouvoir : le cadre de la négociation
  • Identifier les étapes de la négociation
  • Les concessions et les contreparties
  • Valoriser les efforts consentis
  • Les démonstrations chiffrées
  • Mesurer les efforts respectifs
  • Savoir conclure une négociation

V - NEGOCIER EFFICACEMENT PAR LA STRATEGIE DES GAINS MUTUELS

VI - L’ASSERTIVITE EN NEGOCIATION

VII - CONSTRUCTION D’UN PLAN D’ACTIONS INDIVIDUEL

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