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MARKETING/COMMERCIAL
NEGOCIER FACE A DES CLIENTS DIFICILES
| OBJECTIFS |
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Maîtriser les techniques de négociation |
| PARTICIPANTS |
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Commerciaux seniors, Responsables de clientèle, Chefs de ventes, Directeurs commerciaux ayant à mener des négociations à fort enjeux |
| METHODE PEDAGOGIQUE |
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Les participants travailleront sur des cas pratiques réels issus du terrain (50% du temps). Ils utiliseront des outils éprouvés sur le terrain. |
| DEROULEMENT DU STAGE |
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| Les nouvelles techniques proposées sont simples. Elles ont été construites après avoir accompagné plusieurs forces de vente sur le terrain face à des acheteurs donneurs d’ordres dans l’industrie, les services et en centrales d’achat. |
| INTERVENANTS |
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| Consultant en commercial |
| DUREE ET DATE DES SESSIONS |
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| Durée : 14 h Lieu : Sur espaces Cabinet SEGECO Date : A déterminer |
| TARIF |
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| Devis sur demande |
| TELECHARGEMENT |
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| Fiche pdf de la formation |
AMELIORER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
- La pression des clients et les pouvoirs des acheteurs
- Le mode de fonctionnement des acheteurs
- Comment s’alléger de la pression interne avant de négocier ?
I - PREPARER UNE NEGOCIATION AYANT UN ENJEU MAJEUR
- Négocier en interne avec ses collaborateurs et avec la Direction
- Analyser la situation actuelle
- Définir une stratégie de négociation cohérente avec celle de l’entreprise
- Préparer la tactique de négociation
- Préparer et évaluer financièrement les concessions possibles
- Négocier à 2 : répartir les rôles
- Répéter la négociation avant le jour J
III - LES TECHNIQUES DE NEGOCIATION
- Savoir déjouer les techniques des acheteurs
- Les techniques de négociation « vendeurs »
- La prise de hauteur pour agir et non réagir
IV - LE JOUR J
- La prise de pouvoir : le cadre de la négociation
- Identifier les étapes de la négociation
- Les concessions et les contreparties
- Valoriser les efforts consentis
- Les démonstrations chiffrées
- Mesurer les efforts respectifs
- Savoir conclure une négociation
V - NEGOCIER EFFICACEMENT PAR LA STRATEGIE DES GAINS MUTUELS
VI - L’ASSERTIVITE EN NEGOCIATION
VII - CONSTRUCTION D’UN PLAN D’ACTIONS INDIVIDUEL
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