MARKETING/COMMERCIAL

LES FONDAMENTAUX DES TECHNIQUES DE VENTE

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OBJECTIFS

Maîtriser les étapes de la vente :

Les étapes de la vente La définition des objectifs avant le rendez-vous

La préparation La prise de rendez-vous par téléphone

La conduite d’un rendez-vous en face à face

Les étapes clés : avant, pendant et après l’entretien

PARTICIPANTS

Commerciaux, responsables de secteur, technico commerciaux

METHODE PEDAGOGIQUE

Apport d’une méthode structurante permettant d’aider les commerciaux à s’organiser et à prendre du recul pour renforcer leur efficacité

DEROULEMENT DU STAGE
Travail sur des cas pratiques : mise en situation en jeux de rôles à 50 % du temps
INTERVENANTS
Consultant en commercial
DUREE ET DATE DES SESSIONS
Durée : 14 h
Lieu : Sur espaces Cabinet SEGECO
Date : A déterminer
TARIF
Devis sur demande
TELECHARGEMENT
Fiche pdf de la formation

I - LA PROSPECTION ET LA PRISE DE RENDEZ-VOUS

  • Le ciblage des prospects
  • La prospection par téléphone

II - AVANT LE RENDEZ-VOUS

  • La préparation : la clé du succès
  • Se fixer 3 objectifs
  • Préparer les scénarios

III - LA PRISE DE CONTACT

  • Savoir présenter le but de l’entretien
  • Savoir se présenter
  • Présenter son entreprise en 3 minutes

IV - LA DECOUVERTE DE L’ENTREPRISE

  • Poser des questions qui incitent à s’exprimer
  • identifier les interlocuteurs et le circuit de décision
  • L’écoute active
  • La synthèse

V - LA COMPREHENSION DES BESOINS

  • Identifier les pistes de besoins
  • Comprendre la situation actuelle

VI - L’ARGUMENTATION EFFICACE

  • Argumenter à partir des informations recueillies dans la découverte
  • Les démonstrations chiffrées

VII - LES REPONSES AUX OBJECTIONS

  • Savoir identifier les types d’objections
  • Les 4 méthodes clés pour traiter les objections les plus fréquentes
  • Les objections les plus difficiles : une technique redoutable

VIII - CONCLURE EFFICACEMENT

  • Obtenir un engagement concret
  • Techniques de conclusion

IX - APRES LE RENDEZ-VOUS

  • Analyser les résultats
  • Enregistrer les informations

X - PLAN D’ACTIONS INDIVIDUEL

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