MARKETING/COMMERCIAL

LE TELEPHONE, OUTIL DE PROSPECTION ET DE VENTE

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OBJECTIFS

Développer son taux de concrétisation sur les affaires en portefeuille

Faire face à la pression quotidienne sur les prix et les délais

Assurer le renouvellement du courant d’affaires et détecter de nouvelles opportunités

Résister aux situations de tension inhérentes à la vente sédentaire

PARTICIPANTS

Cette formation est destinée aux commerciaux et télévendeurs souhaitant :

Trouver des ressources pour ne plus “subir le quotidien” et reprendre la maîtrise de leur activité.

Faire face à des urgences et assurer le développement de leur portefeuille client

METHODE PEDAGOGIQUE

Une approche complète du métier de la vente phoning :

La fonction est abordée à la fois du point de vue de la relation client et du point de vue de l’organisation personnelle. L’intégralité du processus de vente est travaillée

DEROULEMENT DU STAGE
La réalité du métier est prise en compte : Pression des objectifs, baisse de productivité, situations d’urgence, réclamations... Le commercial sédentaire/télévendeur est souvent en première ligne. Ce séminaire est conçu pour apporter avec réalisme
INTERVENANTS
Une formatrice à votre service
DUREE ET DATE DES SESSIONS
Selon les besoins dans l’entreprise
Lieu : Sur site
Date : A déterminer
TARIF
Devis sur demande
TELECHARGEMENT
Fiche pdf de la formation

I - AMELIORER SON TAUX DE SUCCES PAR LA QUALITE DE SON DIAGNOSTIC

  • Eviter la routine et les apriori dans les entretiens répétitifs avec les clients réguliers
  • Aborder un nouveau client : jeter les bases de la relation en s’affirmant d’emblée comme un interlocuteur légitime
  • Creuser une demande de devis : les stratégies de questionnement pertinentes et adaptées à des entretiens courts
  • Décrypter les réponses pour identifier les besoins objectifs et subjectifs
  • Comprendre les enjeux pour valoriser son offre et préparer l’annonce du prix
  • Elaboration par chacun de stratégies de questionnement dans leur métier

II - LES PRATIQUES POUR FAIRE LA DIFFERENCE

  • Au-delà de la pertinence de la proposition écrite, comment argumenter pour faire entendre sa différence
  • Faire face à l’objection de la banalisation des produits et aux inévitables attaques sur le prix et les remises
  • Elargir ses ventes : nouveaux services, produits à valeur ajoutée, amorce des prochaines consultations
  • Entraînement intensif sur l’argumentation et la réponse aux objections dans le métier des participants

III - L’ART DE LA RELANCE

  • Exploiter pleinement le potentiel de devis en attente
  • Gérer le dilemme de l’affectation du temps entre relances et gestion des demandes entrantes
  • Les bonnes questions pour engager le dialogue lors de l’entretien de relance
  • Évaluer ses chances d’emporter l’affaire et l’intérêt de négocier
  • Le cas de la relance de «clients dormants»
  • Les participants sont invités à apporter leur liste de devis émis pour construire pendant le séminaire leur plan d’action de relance

IV - DEFENDRE SON PRIX ET SES CONDITIONS

  • Les spécificités de la négociation par téléphone
  • Réagir à chaud ou différer la négociation ? Les réflexes pour faire face aux demandes d’effort sur le prix, les bonnes pratiques pour anticiper une négociation
  • Maîtriser la négociation
  • Savoir aussi dire non, faire sentir que la négociation est terminée
  • Communiquer et verrouiller les points d’accord
  • Le consultant, sur la base de cas concrets de négociation, amène chaque participant à s’entraîner à résister aux demandes et verrouiller les couples concessions/contreparties

V - FAIRE FACE AUX SITUATIONS QUOTIDIENNES

  • Le traitement des litiges, les incidents de livraison, incidents qualité...
  • Annoncer les mauvaises nouvelles : décalage dans les délais, produits non disponibles, encours de crédit épuisé...
  • Faire face aux urgences, négocier des délais de réponse
  • Gérer sa productivité, son automotivation, maintenir le rythme
  • Entraînement sur cas concrets
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