MARKETING/COMMERCIAL

EN CLIENTELE COMME EN PROSPECTION : POURQUOI ET COMMENT MIEUX QUALIFIER CHAQUE AFFAIRE EN COURS

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OBJECTIFS

A l’issue du module, chaque commercial terrain et son encadrement seront en mesure de :

o Mieux maîtriser l’ensemble de ces trois phases :

Phase 1 : Préparer – Anticiper sa visite - Anticiper les besoins en les provoquant – Démarcher chaque acteur et prescripteur potentiel – Faire vivre son secteur – Agir sur la demande

Phase 2 : Contact – Mettre le client en confiance par notre écoute attentive et l’étonner dès le début

Phase 3 : Connaître le client – Découvrir ses besoins – Rechercher et comprendre le contexte du client – Faire révéler ses besoins et ses priorités afin de lui donner envie de poursuivre et de l’accompagner dans sa démarche d’achat o Assurer la meilleure rentabilité de chaque affaire en vérifiant sa faisabilité, notamment sur le plan économique

METHODE PEDAGOGIQUE

Apports de connaissances : Classeur stagiaire – Aide-mémoire personnalisé

Discussions de groupe : Echanges sur les meilleures pratiques

Construction en commun des futurs outils et supports d’aide au commercial terrain

Analyse de cas et de situations réels rencontrés dans chaque phase du programme par les commerciaux avec l’animateur

TELECHARGEMENT
Fiche pdf de la formation

CONTENU ET DEROULEMENT DE LA FORMATION

Votre attention : lors d’un premier entretien avec vous et le Directeur des Ventes, notre formateur sera en mesure d’adapter et de personnaliser les contenus et de déterminer les priorités.

  • (re)travailler sur chaque attente et activité-clé des trois premières phases du GRC
  • Créer ou améliorer le dossier « prospects » (ou nouvelles offres client) pour garantir la qualité des études et la cohérence des propositions
  • Construire ensemble une grille de qualification des « affaires chaudes », simple d’emploi, incluant, par exemple : la validation de la solution proposée, la qualité du ou des interlocuteur(s), l’identification de la concurrence, la perception du prix, du budget ou de l’investissement par le client, la date de décision, la qualité du relationnel, …
  • Sous forme ludique, le commercial s’auto-évalue, s’attribue un certain nombre de points acquis à l’issue de la première étape (remplissage de la grille) ; cette pratique lui permet de mesurer les progrès accomplis et de décider de la suite à donner, en pleine connaissance de cause, avec son encadrement.
  • Mieux prendre en compte les coûts « RECHERCHE ET DEVELOPPEMENT » (gestion des risques et des aléas) afin de garantir la rentabilité de chaque nouvelle affaire, donnant lieu à une étude spécifique.
  • Formalisation des indicateurs de performance, par exemple :
    1. Pour la phase 1 : nombre de contacts aboutis
    2. Pour la phase 2 : nombre de contacts utiles sur le nombre de contacts aboutis
    3. Pour la phase 3 : nombre d’affaires détectées (offre, étude, devis) sur nombres de contacts aboutis
  • Rappel des Techniques de Vente Essentielles permettant de réussir cette démarche

Durée : 14 h

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